客戶投訴處理流程與說服技巧

【培訓對象】


【培訓收益】
了解移動互聯網對企業運營管理的沖擊
了解移動互聯網時代下客戶對服務體驗以及消費需求的轉變
掌握互聯網時代下客戶投訴的心理需求
知曉突發事件處理的原則，避免激化事件
學員能夠熟練運用投訴處理話術，借鑒好的投訴處理技巧

 一、互聯網時代下建立全員客戶服務的意識

1、互聯網時代客戶體驗的特點

 客戶體驗存在的理分析

 客戶體驗的三個層次：需求滿足、方便和愉悅

 客戶體驗與客戶滿意、忠誠的關系

案例：客戶在麥當勞、迪斯尼和星巴克排隊有和不同？

2、互聯網時代客戶現狀分析

 客戶維權意識更高

 客戶聲音更容易被世界聽到

 與客戶往來的渠道更多樣化

 一哄而上

3、客戶投訴的6大關鍵要素

 產    品：有即時使用和延遲使用

 服    務：包括基本服務、額外服務

 關    系：加強與客戶關系的手段

 便 利 性：包括在整個客戶周期流程（消費前、中、后）的便利性

 品牌形象：包括針對各種市場與目標客戶的品牌定位。

 價    格：包括評價、規格、高性價比、客戶細分定價等。

4、客戶體驗欠佳的原因分析

 員工業務知識/技能欠缺

 員工處理問題的靈活性欠缺

 產品質量問題：系統、計算復雜、收費出錯

 客戶原因：期望值過高、與競爭對手對比、當下心情不好、個性

解決問題：讓學員了解互聯網投訴會引發的“蝴蝶效應”，以及企業常常引發客戶

的具體原因。

 

二、互聯網時代客戶投訴處理流程

1、客戶投訴響應的準備工作  

 投訴人背景分析    

 投訴問題分析    

 投訴級別的劃分

 投訴響應的速度

2、互聯網時代下客戶投訴處理流程 

 投訴事件或被投訴人的調查    

 投訴責任的認定 

 投訴處理方案的商討 

 領導對解決方案的通過與批準 

 處理方案回復（投訴四個步驟：Plan Do Check Action） 

 與客戶對處理結果確定一致通過

 投訴結果跟進與客戶滿意度后期關懷 

 投訴問題改善措施擬定通過

 改善方案的落實執行投訴管理制度的建立 

案例分析：六六大戰京東，京東為何一再被動？

錄音分析：某銀行客戶經理如何把一位滿意的客戶變成憤怒的客戶？

3、客戶投訴處理具體五步驟

 接受信息

 同理心

 分析客戶期望值 

 邏輯表達

 總結歸納

4、化解客戶不滿的補救程序實戰演練

 理解感受

 道歉

 急切感

 道歉

 一步到位

 

5、處理投訴過程中的大忌 

 缺少專業知識 

 怠慢客戶 

 缺乏耐心，急于打發客戶 

 允諾客戶自己做不到的事 

 急于開脫責任 

解決問題：從投訴流程、制度上解決客戶投訴，防止客戶就一問題多次投訴。

 

三、 投訴說服技巧

1、投訴中說服性話題

 主動權與被動權：了解談判、辯論、說服的本質區別

 了解說服底層邏輯

 投訴處理中無法讓客戶滿意，就讓客戶感動

2、如何對癥下藥搞定不同的投訴者

 分類是說服不同投訴者的開始

 道理只能從順從，而情感才能投入

 掌握客戶的隱性期望和顯性期望

 求心服不求口服

3、如何讓挑刺的投訴者轉化成支持

 借助不規則用詞轉換對方的感受

 找到切換思維的語言通路

 從對你的評估，到投訴者徹底愿意接受你的不足

4、增加投訴者的高粘性、高忠誠度

 做好抵御的預防針

 提前引爆原則

 調整期待原則

5、打造專業的投訴處理工作人員

客戶服務管理專家最具影響力的客戶服務培訓師之一
澳大利亞悉尼大學工商管理碩士 國家二級心理咨詢師，多家企業客戶服務咨詢顧問，培訓學員超過8萬人次。
中山大學心理系、華南師大心理系客座講師廣東財經大學創業導師
第十六屆廣州亞運會3000多名志愿者(含開閉幕式、演出及交通運輸團隊的志愿者)服務技巧、禮儀課程培訓講師

工作經歷

擁有多年跨國企業（德國漢高）、著名民營企業（廣州立白）和大型央企（中國聯通）的管理工作經驗，擔任過人力資源部經理、總監和全國客戶服務培訓師。專業知識深厚，有多年企業管理實戰經驗。
多年客戶服務管理工作，在中國聯通負責過營業廳、客戶服務熱線和大客戶俱樂部、客戶投訴等管理工作，掌握和熟悉客戶服務體系、管理工作，積累了大量的案例和豐富的管理經驗。

培訓經驗
十余年專業培訓經驗，培訓學員超過8萬人次。學員非常滿意度都是98%以上，重復采購率高，業界口碑佳，被相關機構評選為“最具影響力的客戶服務培訓師”。
多次受有影響力的傳媒——《羊城晚報》、《新快報》等財智管理沙龍邀請，與讀者分享客戶服務管理經驗與心得。
負責組織、指導、落實中國聯通參賽選手參加首屆國資委和信產部主辦的“中央企業客戶服務人員大賽”（參賽選手有六大電信運營商、四大國有銀行的客服人員）集訓，參賽選手包攬個人前三名，并取得團體第一名的優秀成績。
2012年全力輔導重慶移動客服中心選手參加中國總工會和中移動集團舉辦“女職工大賽崗位技能大賽”。六位初賽選手有三位進入決賽，三位決賽選手中有兩位取得前十名的驕人成績，且她們被全國總工會授予“全國五一幗國英雄”光榮稱號。
2013年分別輔導深圳移動和廣州移動參加省公司“手機終端競賽項目”和“手機達人項目”分別獲得第一名的好成績。
2015年歷時三個月的時間輔導深圳移動《投訴客戶心理分析與處理技巧》項目，并幫助深圳動移培養5名投訴處理專職講師。
2018年輔導廣東中山水務公司《客戶服務技巧提升》的項目咨詢，側重于話術腳本的制定及員工一對一的個性化輔導。
2019年輔導交通銀行合肥中心《基層管理人員團隊建設和激勵技巧》，輔導側重于班前班后會的召開、如何數學化管理團隊、洞察員工心理等模塊。

核心課程

心理學與教練技術在管理中的運用
客戶心理分析及服務營銷技巧
打造口碑相傳的驚喜服務 呼叫中心運營管理技巧
客戶投訴心理分析及投訴處理技巧 營業廳經理運營管理技巧

• 用“實踐”檢驗真理 ——客戶投訴處理模擬戰場

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  課 程 提 綱 第一單元 客戶投訴處理的技巧與方法（知識點） ..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：589  

  

• 客戶投訴處理及應對技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、課程導入1.封閉式提問“你滿意嗎”引入課題2.討論：客戶帶給我們困惑了嗎？學員自我介紹/工作中遇到問題分享二、關于投訴講解投訴的定義/種類等1.什么是投訴 2.投訴的實質和原因 3.投訴的種類 4.客戶為什么不投訴 5.投訴..

  ￥2,000   元/ 天

  人氣：1209  

  

• 優質客戶服務與客戶投訴、抱怨處理技巧提升

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  開課時間：06月11-12日 上海07月30-31日 上海第一部分、培養積極主動的服務意識一、認識服務？1、服務的三個層次超越期望值服——忠誠度客人的忠誠度是企業的核心竟爭優勢——案例：價值650億美金可口可樂公..

  ￥3,200   元/ 天

  人氣：1474  

  

• 優質客戶服務與客戶投訴、抱怨處理技巧提升

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  開課時間：06月11-12日 上海07月30-31日 上海第一部分、培養積極主動的服務意識一、認識服務？1、服務的三個層次超越期望值服——忠誠度客人的忠誠度是企業的核心竟爭優勢——案例：價值650億美金可口可樂公..

  ￥3,200   元/ 天

  人氣：1414  

  

• 優質客戶服務與客戶投訴、抱怨處理技巧提升

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  開課時間：06月11-12日 上海07月30-31日 上海第一部分、培養積極主動的服務意識一、認識服務？1、服務的三個層次超越期望值服——忠誠度客人的忠誠度是企業的核心竟爭優勢——案例：價值650億美金可口可樂公..

  ￥3,200   元/ 天

  人氣：1397