雙贏談判策劃

【培訓對象】
總經理，營銷總監，銷售經理，業務員等

【培訓收益】
● 正確認識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
● 學會競爭態勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標。
● 學會跟不同風格的談判者談判。
● 掌握談判的基本原則，學會如何處理談判僵局。
● 解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環節。
● 掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創造雙贏解決方案。

 課程大綱

提問：談判無處不在，談判是什么？

導入：狹義跟廣義的談判

導入篇：理解雙贏談判

一、雙贏談判的概念

1. 雙贏談判是創造

案例：脫糖煲

2. 雙贏談判的重要性：對于個人與企業的重要性

3. 為什么追求雙贏？

1）為了給自己創造一個更有利于自己長遠發展的環境

2）談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠，贏了局部，但是輸掉了全局

4. 完美的雙贏=全勝

案例：吉利汽車與沃爾沃汽車合資成立的新時代國產高端品牌，這是中國品牌首次獲得全球汽車賽事年度總冠軍！這是中國汽車品牌在世界頂級賽事最成功一次！

二、談判談什么？

1. 談認知而并非事實（對方的認知水平）

2. 談需求而并非形式（我方的反應速度）

 

第一講：制定雙贏目標

一、談判也需要定戰略目標

1. 把握談判的正確時機：有意向才開始談判

2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手

3. 不在非戰略目標上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失

4. 談判競爭態勢的分析：進入對手的頭腦和內心，先知彼，才能知己

二、分析競爭態勢和雙方立場

1. 競爭態勢分析

1）力量：將孰有能（談判人能力比較）、天地孰得（誰更加符合市場趨勢）、兵眾孰強（硬件設施比較）

2）信息：摸清對方的目的和需求，主動掌握在有充分情報的人手中。

3）時間：雙方的急迫性，時間壓力越大，就越容易讓步

案例：日本人和法國人的談判

討論：沒有優勢怎么辦？田忌賽馬，發揮比較優勢（價格、售后、服務、賬期等等）

2. SWOT分析（客觀力量）

S：優勢——企業（背景、信譽）產品（品牌）通路（價格）

W：劣勢——產品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）

T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者

O：外部——大環境、消費者、時機

案例：某手機零配件企業開發VoiL

工具：優勢一覽表

3. 評估對手七步法（信息檢索）

第一步：摸清對方情況

第二步：評估對方實力

第三步：明確對方目標（上限、下限、優先級）

第四步：分析對方弱點

第五步：研究歷史資料

第六步：尋找共同立場

第七步：利用正規渠道和非正式渠道的情報

案例：汽車后市場B企業入股物聯網企業

三、以雙贏為結果確定談判目標

1. 四個常見談判目標與雙贏

目標一：達成初次合作

目標二：達成深度戰略合作

目標三：買方：最大化利潤

目標四：賣方：最小化成本滿足對方需求

最終的談判目標：雙贏！

案例：汽車后市場B企業與吉利汽車談判案

2. 雙贏的三個層面

層面一：淺層——雙方都覺得比較合適，不輸不贏，可以接受。

層面二：中層——贏者不全贏，輸者不全輸。雙方感覺層面的雙贏。

層面三：深層——創造一個更大的目標，聚焦未來，通力合作一起發展。

案例：中世縱橫與地鐵項目合作案

3. 雙贏的關鍵點：從內卷化的互相戰勝轉變為共同戰勝問題

1）上兵伐謀

2）其次伐交

3）其次伐兵

案例：百事可樂與可口可樂的商戰

4）其下攻城

案例：古代戰爭與當今的市場的惡性競爭，價格戰，廣告戰等

4. 定目標的SMART原則

1）目標必須是具體的(Specific）

2）目標必須是可以衡量的（Measurable）

3）目標必須是可以達到的(Attainab1e）

4）目標必須和其他目標具有相關性(Relevant）

5）目標必須具有明確的截止期限（Time-based）

案例：翌峰跨境電商公司與行業第一的供貨商談判

5. 定目標易犯和常犯四大錯誤

錯誤一：將目標和底線混淆

錯誤二：將目標和初始立場混淆

錯誤三：將目標定的太高或太低

錯誤四：將底線定的太高或太低

 

第二講：雙贏談判準備工作

一、心態準備

二、認識中國談判環境的特殊性

1. 熟人市場的特點：找助力者

案例：為一個300萬顧問案找助力者

案例：家具銷售咨詢公司老板找助力者

2. 商務談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）

3. 重視中國傳統商務禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）

互動：如何正確的互相介紹？轎車座次應該怎么安排？吃飯應該怎么安排座位？怎么握手才能展示你的素質？

三、雙贏談判的六大準備工作

準備1：劃分目標和底線

討論：具體如何確定底線？

準備2：做堅持表和退讓表

方案：根據堅持表和退讓表確定底線

準備3：設計AB方案（準備談判籌碼）

案例：中世縱橫企業拿下奧運會三個項目設計及制作（鳥巢、天津奧體中心、北京南站）

準備4：設計步驟

準備5：談判輔助資料的準備（產品介紹、制作ppt、企業介紹、客戶見證等）

案例：中實縱橫企業與騰訊談判案

準備6：明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）（談論）

1）強硬的主談人——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉移

2）戒備的主談人——變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定

3）固執的主談人——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗

4）精明的主談人——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說

 

第三講：談判原則與建議

一、談判溝通的七大建議

1. 建立良好的談判氣氛、氛圍、氛圍，盡量使用開放式和探究式的問題。

2. 盡量使用開放式和探究式的問題

3. 不要打斷對方，善于傾聽

4. 避免使用刺激性的字眼

5. 避免使用模糊性字眼

6. 記住不同的人有不同的談判風格

7. 求同存異，并找出應對之策

二、談判的三大策略

策略一：攻——贏得更多

策略二：守——省得更多

策略三：雙贏——和&合

案例：文產協會如何與企業、政府談判

三、解決談判的僵局的四個原則

原則一：認真傾聽

原則二：真誠道歉

原則三：聚焦未來

原則四：不斷修復雙方關系

案例：谷總企業項目合作出事故后的談判案

四、談判過程中的時刻謹記的十一個常識

案例：拋高球探底的汽車采購

互動：談判問答

 

第四講：談判策略實戰（談判的四個階段）

第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）

1. 打造有利的談判地位

互動：為你某一個場景寫一個故事吧！

第一招：轉述法

第二招：重復法

第三招：提示法

第四招：鋪墊法

第五招：認同法

2. 談判注意三要素

1）提前準備開放式議題（先易后難）

2）找到共識議題

3）多聽少說

3. 價值塑造與傳遞：價值傳遞的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage優勢強調

3）Benefit利益誘導

4）Evidence成功例證

4. 談判報價和還價的策略

討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？

策略一：開價策略

策略二：還價策略

策略三：老虎鉗法

策略四：分拆策略

案例：汽車后市場與殼牌合作案

第二階段：談判中期——給予合理的建議（九大策略建立優勢）（中局）

策略一：請示領導

策略二：服務貶值

策略三：避免對抗

策略四：折中策略

策略五：燙手山芋

策略六：攻擊要塞

策略七：金蟬脫殼

策略八：欲擒故縱

策略九：期限效果

第三階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達成共識（破局）

1. 談判成交的兩大雷區

雷區一：不要與信息來源單一的人爭論（對方）

雷區二：控制不了解情況無事生非的豬隊友（己方）

2. 談判后期的七個策略

策略一：讓步策略

練習：異議處理之讓步

案例：雞蛋上面做廣告

策略二：草擬合同

策略三：禮尚往來

策略四：白臉黑臉

策略五：蠶食策略

策略六：收回報價

策略七：接受策略

策略六：突然想起策略

案例：磊哥挪車加油一體卡談批量

策略七：積極假設策略

案例：達因集團與南北藥業合作案

3. 成交談判的時機選擇

1）對方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）嘗試心理

成交狀態的訓練：眼神、語調、手勢、用詞

第四階段：談判簽約環節——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）

1. 儀式改變關系

2. 儀式感設計

3. 儀式的力量

4. 儀式的影響后效

20年市場營銷實戰經驗
16年談判實戰經驗
高級營銷師/國家注冊企業培訓師
深圳市營銷協會執行會長
深圳市福田區文化創意產業協會副會長
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監
曾任：達因集團（北京）丨市場部經理
■累計授課近600場，學員超40000+人，好評90%以上
■曾為50+家大型企業主導操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養車等。
■曾主導舉辦營銷經營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協會專家團顧問。
■擅長領域：雙贏談判、大客戶銷售與風險管理、顧問式銷售、系統營銷、品牌打造……

實戰經驗：
胡老師是營銷團隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領域20年，對產品的營銷和談判有全面的了解。曾服務北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業，為企業提供專業、落地式的“營銷賦能”。
▲曾負責美國泰爾制藥的醫藥和保健品項目，一周內在賣場外完成11場線下促銷活動，產品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當月突破五百萬業績。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節約一千三百萬的凈利潤。
▲主導手機攝像頭企業BZ、HN輔導案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協助該企業打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。
▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專業的市場營銷知識和實操經驗，促使所帶的團隊能迅速打開市場，業績在行業有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經銷商談成現款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團講授《商務談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團講授《商務談判》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計15+期
→曾為創基精密講授《大客戶開發與風險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業績為王訓練營》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設》《系統營銷》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：
《雙贏談判策略》
《王牌銷售訓練營》
《大客戶營銷與風險管控》
《熟人市場——中國式關系營銷》
《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》
《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》

部分客戶評價：
做跨境常常要去供應商那里進行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設定“保質期”，準備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分
做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標并爭取更多。
——跨境電商擴展塢 雷經理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學習了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見面時我們要在商務里細節上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現僵局的時候我們要不斷的修復雙方的關系，聚焦未來最后讓大家都能達到雙贏的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環節都是至關重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經過今天的學習，認知商務談判背書準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進行量化，權衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設訂AB方案，團隊協作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標!
——博銘科技有限公司 李經理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務談判》對于我們初入社會的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學的感悟：談判無處不在，與每個人都密切相關，1:首先商務禮儀教會我們如何去注重自己的儀容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現，還代表的是一個團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個視覺呈現，2:我覺得不管是企業間的，國家間大型的專業談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時因地制宜地運用今天所學的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場優勢等策略來最終達成目標的過程，為了這個目標服務，贏得更多，目標至上，越具體越好。
——歐寶遠東服飾有限公司 高學員 

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